Centar uspjeha

Piše: Jelena Kišiček

Udica: privlači, mami, zavodi, zapanjuje, zadivljuje, oduševljava, obuzima, očarava, podsjeća, navodi…

Udica je kratka, dinamična i učinkovita izjava koja se posebno koristi kako bi privukla pažnju osobe kojoj želimo prenijeti poruku. Najpoznatiji primjer korištenja ”udica” su naslovi u novinama. Osim toga, sa ”udicama” smo u stalnom doticaju. To su one catchy fraze koje zapamtimo dok gledamo TV, slušamo radio, čitamo novine, plakate, …

Kako bi pronašli svoju udicu za bilo koju poruku, odgovorit ćemo na sljedeća pitanja:

–    koji je najneobičniji dio moje poruke?
–    koji je najzanimljiviji i najuzbudljiviji dio moje poruke?
–    koji je najdramatičniji dio moje poruke?
–    koji je najzabavniji dio moje poruke?

Možemo li odgovor na svako od ovih pitanja sažeti u jednu rečenicu? Rečenice koje su se pojavile kao odgovori na ova pitanja mogle bi biti moja udica. Kako bi bila sigurna da to zaista jest tako, postavit ću ova pitanja:

• Vodi li me udica prema cilju?
• Je li moja udica povezana sa mojim slušateljem?
• Da li je povezana sa mojim pristupom?
• Hoće li udica pobuditi zanimanje kod slušatelja? Može li udica biti prva rečenica u mojoj poruci od 30 sekundi?

Svaka rečenica koja najbolje odgovara zahtjevima ovih pitanja jest moja ”udica”.

Posljednji korak jest utvrditi da li određena rečenica koja predstavlja moju ”udicu” bolje zvuči kao izjavna rečenica ili kao pitanje? I jedno i drugo je prihvatljivo, ali je upitni oblik najčešće upečatljiviji. Namjera ”udice” jest da privuče pažnju, a slušatelji obično postanu pažljiviji kada im  se postavi pitanje.

Primjer ”udice”:

• Svi dobri menadžeri imaju zajedničku osobinu. (izjavni oblik).
• Koju zajedničku osobinu imaju svi dobri menadžeri? (upitni oblik).

Važno: kada koristimo ”udicu” u obliku pitanja, važno je na to pitanje i odgovoriti. Primjer: Svi dobri menadžeri učinkovito predstavljaju sebe i svoje zamisli.
”Udica” se može koristi i u obliku humora. Najbolje šaljive udice su anegdote ili osobna iskustva. Kada ih koristimo na taj način, nismo ograničeni na samo jednu rečenicu.
Preporuka: bilježite osobna iskustva i anegdote koje vam mogu poslužiti kao dobre udice.

Tema

Ulovit ćete pažnju koristeći dobru ”udicu”. Zatim poruku morate objasniti, osnažiti i opravdati. To se zove tema. Ona sadržava sve ili samo dio formule – što, tko, gdje, kada, kako i zašto? Pomoću teme objašnjavamo ono što želimo prenijeti.

Za razvijanje teme koristimo sljedeća pitanja:

• O čemu govorim?
• Tko je uključen?
• Gdje je to?
• Kada je to?
• Zašto je to?
• Kako ću to napraviti?

Odgovori na ova pitanja moraju osnaživati cilj, biti povezana sa slušateljem te biti u skladu sa pristupom. Tek tada mogu biti tema poruke od 30 sekundi. I u tom slučaju, mogu se koristiti u bilo kojoj kombinaciji ili redoslijedu. Tema je vijest koja slijedi iza dramatičnog naslova, slatkiš u privlačnoj kutiji… Upravo o njoj je riječ u poruci od 30 sekundi. I treba je iznijeti što snažnije i sažetije.

Zahtjev za djelovanjem

Što ja želim od svog slušatelja? – Odgovor na to pitanje čini završetak.

Poruka bez točno određenog zahtjeva je bačena prilika. Ako ne zatražimo ništa određeno, ništa ćemo najvjerojatnije dobiti.  Kada razmišljamo o završetku poruke, uvijek razmišljajmo o tome kakav završetak najbolje odgovara situaciji – zahtjev za djelovanjem ili zahtjev za reakcijom.

Zahtjev za djelovanjem od slušatelja zahtjeva djelovanje koje se ne podrazumijeva samo po sebi. Zamolimo li nekog da izvede određeno djelo unutar određenog vremenskog okvira, šanse da dobijemo ono što želimo postaju veće.

Primjer 1.  – članica prodajnog tima kaže ”Željela bi da porazgovaramo o drugačijim pristupanjima klijentima. Ima li tko kakvu ideju?”
Primjer 2. – članica tima traži djelovanje od ostatka ekipe i kaže ”Brine me naš prodajni rezultat i željela bih pokrenuti nove načine pristupanja klijentima. To mi je važno, a sigurna sam i vama. Zapišimo sve zamisli ili prijedloge dok pijemo kavu”.

Zahtjev za reakcijom koristi snagu prijedloga ili primjera. Jednostavan primjer koji će objasniti ovu vrstu zahtjeva. Radi se o anegdoti jedne žene: ”Jednom sam u antikvarijatu vidjela veličanstven srebrni filigranski svijećnjak iz 17. stoljeća. Je li mi prodavač rekao: ”Želite li ih kupiti?” Nikad. Jednostavno je rekao ”Nisu li prekrasni? Nećete naći finije svijećnjake po toj cijeni.” Radi se o strategiji koju treba koristiti kada je najbolja prilika za uspjeh neizravno zatražiti nešto.

Kada dolazi do biranja završetka poruke, strategija je vrlo važna. Potrebno je unaprijed odlučiti o zatvaranju teme. Osim toga, treba odvagnuti koliko daleko možemo ”gurnuti” svog slušatelja. Ponekad će neki agresivan zahtjev za djelovanjem koji traži trenutan odgovor dobiti NE kao odgovor, u trenutku kada bi strpljenje i snaga prijedloga mogli dobiti DA.

Nacrtaj sliku

Kad komuniciramo sa slušateljem, želimo da on VIDI ono što govorimo jednako kao što ČUJE. U tome nam mogu pomoći slikoviti izrazi. U pripremi poruke od 30 sekundi, potrebno je razmišljati o slikovitim izrazima koji će nam pomoći da ”nacrtamo sliku” za slušatelja. Riječi stvaraju slike – poruka može biti slikovita, zanimljiva i pamtljiva.

Primjer 1. – Kad zrakoplov sleti, uobičajene rečenice stjuardese su ”Molim vas, ostavite sigurnosne pojaseve zavezane do potpunog zaustavljanja zrakoplova”. Riječi koje na jedno uho uđu, a na drugo izađu.
Primjeri 2. – Zamislite da stjuardesa kaže ”Ako želite izbjeći neugodan pad na prolaz između sjedala, molim vas ostavite sigurnosne pojaseve zavezane do potpunog zaustavljanja zrakoplova”. Rečenica je puno upečatljivija, opisana je određena slika koja je ostala u pamćenju slušatelja.