Centar uspjeha

Piše: Jelena Kišiček

Zašto 30 sekundi?
U većini slučajeva, to jedino vrijeme koje imamo na raspolaganju kada se obraćamo drugim osobama, a prije nego one steknu konačan prvi dojam o nama.
Primjer – toliko vremena odvojimo kada prvi put vidimo reklamu ili jumbo plakat. U 30 sekundi donosimo odluku o tome da li nas određeni proizvod/usluga zanima ili ne, da li slušamo dalje ili ne. Ako se mi tako ponašamo prema drugima. Vrlo vjerojatno se tako drugi ponašaju prema nama.
Zato 30 sekundi.

Mnogo toga što će ostati u umu slušatelja, može se reći za 30 sekundi.

3 temeljna načela poruke od 30 sekundi:

1. odrediti cilj moje poruke
2. prepoznati ili odrediti onoga tko sluša moju poruku
3. pravi pristup

Odrediti cilj moje poruke

Cilj poruke je – meta, odredište, ono što vidimo na kraju pogleda. Cilj je ono što želimo postići. Razlog zbog kojeg prenosimo određenu poruku. Zbog njega učinkovito djelujemo i želimo istaknuti svoja stajališta.

Pri određivanju cilja poruke važno je znati što točno želimo – da li je to otići na odmor, izgovoriti lijepu zdravicu, dobiti povišicu, pokrenuti svoj posao, ili neki drugi od mnogih razloga. Ukoliko imamo nejasne ili pomiješane ciljeve pri iznošenju poruke, vrlo vjerojatno nam slijedi upropaštena prilika.
Samo ako točno odredimo cilj, možemo poduzeti prvi važan korak prema prenošenju svoje poruke i njegovu ostvarenju. I sugovornik/slušatelj u nama vidi osobu koja točno zna što želi.

Određivanje cilja poruke postavljanjem sljedećih pitanja:

–    zbog čega tamo idem?
–    što želim postići?
–    zašto želim napisati to?
–    što dobivam/što mi donosi sastanak sa tom osobom?
–    iz kojeg razloga želim (voditi) taj razgovor?
–    zbog kojih razloga želim prisustvovati tom sastanku?

Ako imam dva ili više odgovora na ova pitanja, pronašla sam svoj cilj. No važno je da imam samo jedan cilj i da on bude jasan i određen. (Npr. Želim dobiti više informacija o novom projektu na kojem ću raditi). Kada pronađem cilj, potrebno ga je provjeriti još jednom.

Djelotvorna riječ za provjeru je – zašto? (Npr. Zato što će mi više informacija o projektu omogućiti da okupim prave ljude da obave taj posao, utvrdit ću standarde potrebne za obavljanje posla, lakše ću prezentirati projekt, bolje ću ga obaviti, prije ću ga obaviti ako dobijem potrebne informacije).

Kad znam zašto – kad imam jasan cilj, mogu započeti sa pripremom poruke. Potrebno je uskladiti sve ono što planiram reći sa svojim ciljem tako da moje misli i riječi predstavljaju moj cilj, osnažuju ga i pomažu mi da ga ostvarim. Važno pri određivanju cilja jest i to da ga mogu reći samo sebi. I nikome drugome.

Tko sluša

Kako znam što trebam napraviti, ako ne znam ništa o onome što me očekuje, što se tamo nalazi ili bi se moglo nalaziti? Koliko često krenemo u neko ‘nepoznato područje’ nemajući pojima o tome koga ili što ću tamo naći? Koliko često odlazimo na važne sastanke ili obavljamo telefonske razgovore bez da znamo išta o njima?

Cilj sam već odredila. Sad je važno da odredim pravu osobu koja mi može dati prave rezultate – ono što ja želim, ona osoba koja može ispuniti moj zahtjev (bilo da je to posao, savjet, pomoć ili podatak). Primjerice, ako imam problema sa osiguranjem, a moj savjetnik mi ne može pomoći, otići ću do njegova nadređenog ili upravitelja osiguravajućeg društva.

Bez obzira sa kime stvarno razgovaramo, potrebno je o toj osobi naučiti što je više moguće (koji je njen posao, koje odgovornosti ima, što je zanima, koji su hobiji, je li osjetljiva na neka područja, ima li smisla za šalu i druge karakteristike ovisno o cilju poruke). Znanje o tome sa kim razgovaram pomaže mi i vodi me u planiranju postizanja cilja.

Kako bismo dobili ono što želimo od određene osobe potrebno je poistovjetiti se sa slušateljem – što on želi od mene, u kojoj se trenutno situaciji nalazi, koja će to stvar koju ja znam o njemu ostvariti željenu reakciju kod njega i slično. Kada znamo tko nam je slušatelj, kakva je ta osoba, kakve su njegove želje, kada smo ga upoznali – zadovoljili smo i drugi uvjet za uspjeh poruke od 30 seknudi.

Pravi pristup

To je jedna misao ili rečenica koja će nas najlakše odvesti do cilja. To može biti zamisao, koncept, pokretna sila, strategija, plan igre ili tema naše poruke od 30 sekundi.
Pravi pristup je temelj zgrade, srž tvari, kostur tijela, glazbena melodija. Odlučili smo što želimo, znamo i tko nam to može dati, sada treba odrediti koji je najbolji način da to dobijemo – tzv. pravi pristup. Kako ga pronaći?

Ako imam na umu svoj cilj i svog slušatelja, postavljam sljedeća pitanja na koja odgovaram jednom rečenicom:

• O čemu govorim?
• Koja je osnova plana moje igre?
• Što je ključ onoga što želim reći?
• Koja je najbolja izjava koja će me odvesti prema onome što želim?
• Mogu li lako izgraditi priču oko ove izjave?
• Koje će se druge važne izjave uklopiti u ovu i povezati sa njom?
• Hoće li se to povezati sa potrebama i dobrobitima moga slušatelja?

Ako sam jednako odgovorila na bilo koja dva pitanja i ako je odgovor povezan sa mojim ciljem i sa potrebama i dobrobitima mog slušatelja – pronašla sam svoj pristup.

Broj mogućih pristupa je neograničen. Ima ih onoliko koliko mi mašta dopušta. No, kao što imam samo jedan jasno određeni cilj, trebala bi izabrati i samo jedan pristup. Pristup i cilj nužni su jedan drugome. Primjerice, ujutro odlazim na put. Ići ću autom ili vlakom. Ali gdje idem?

Ima li cilj smisla ako nema plana/načina kako da ga ostvarim.  Način je pravi pristup. Cilj bez pravog pristupa je beskoristan. Jasno određen pravi pristup izrečen u jednoj rečenici, jamstvo je protiv toga da zaboravimo o čemu govorimo. Jednostavan i izravan pristup uvijek nas drži u smjeru okrenutom postizanju cilja, bez obzira na broj osoba kojima govorim.

Primjer pravog pristupa i cilja: Nezadovoljan kupac i prodavač. Cilj kupca je dobiti natrag novac ili zamijeniti proizvod. Pristup kupca – znam da dobra poduzeća poput vašeg stoje iza robe koje prodaju.

Ako naučim pripremiti poruku za 30 sekundi, tada mogu:

• usmjeriti razmišljanje
• čvrsto držati nit razgovora
• brže pripremiti bilo kakav oblik komunikacije
• biti logična i sažeta
• skratiti razgovore i sastanke
• olakšati slušanje
• osnažiti razgovore i predstavljanja
• postizati bolje rezultate