Centar uspjeha

Piše: Danica Ružić

Zamislite se u sljedećoj situaciji. Osoba prema kojoj ste uobičajeno antagonistički nastrojeni i koja Vam nije nimalo simpatična (bilo da se radi o šefu, poznaniku, kolegi, članu obitelji..) nenadano Vas je zamolila za malu uslugu. Odlučili ste joj učiniti tu uslugu.

Što mislite kako biste se osjećali nakon tog svog postupka? Glupo? Izigrano? Iskorišteno?

Zapravo, nalazi psiholoških istraživanja ukazuju na suprotno – kada osobi učinimo uslugu, ona će nam se više svidjeti! To je rezultat toga što smo skloni opravdavanju svojih postupaka u smislu – „Aha, ako sam mu učinio uslugu, mora da mi se zapravo sviđa!“ Ova pojava je zapravo dugo vremena bila dio narodne mudrosti u nekoliko kultura. Lav Tolstoj je još 1969. mudro napisao – „Ljudi nam se ne sviđaju toliko zbog dobra koje su nam učinili koliko zbog dobra koje smo mi učinili njima.“ Više od stoljeća prije njega, Benjamin Franklin koristio je ovu narodnu mudrost kao političku strategiju. Naime, priča ide ovako…

Franklin se kao član državnog odvjetništva Pennsylvanije našao na meti očite netrpeljivosti jednog od kolege. Odlučio ga je pridobiti na svoju stranu na način da ga je pismenim putem zamolio da mu posudi određenu knjigu iz svoje opširne osobne biblioteke. Dotični gospodin mu je u kratkom roku poslao dotičnu knjigu, koju je Franklin potom vratio nakon tjedan dana, uz opširno pismo zahvale na učinjenoj usluzi. Kao što je i očekivao, na skorašnjem domjenku dotični mu se gospodin obratio s velikom uljudnošću te je kasnije uvijek izražavao spremnost da mu pomogne u svim prilikama. Franklin je u svojim tekstovima zaključio kako „Onaj tko vam je jednom učinio uslugu bit će vam spremniji učiniti još jednu nego onaj kome ste se sami obvezali.“
Ovaj efekt je kasnije nazvan Ben Franklin efekt. Radi se o proširenju teorije kognitivne disonance koja kaže da ljudi mijenjaju svoje stavove ili ponašanje kako bi se riješili napetosti koja nastaje kada su nam misli, stavovi i djelovanje u određenom neskladu. U slučaju Franklinovog efekta, nesklad se javlja između naših negativnih stavova prema drugoj osobi i znanja da smo toj istoj osobi učinili uslugu.

Drugačije rečeno, kako bismo sami sebi odgovorili na pitanje „Čekaj malo, zašto sam sad to napravio/la?!“ zapravo mijenjamo svoj stav prema osobi iz negativnog u pozitivan. Dakako, puno je lakše promijeniti stav nego promijeniti ponašanje (barem do izuma vremenskog stroja kojim bismo se vratili u prošlost i odlučiti ipak ne učiniti osobi u uslugu).

Korisno je biti svjestan ovog efekta iz dva razloga:

• Kao prvo, znanje o tome kako ljudi mijenjaju stavove može nam biti korisno kada primijetimo da nas netko aktivno izbjegava ili otvoreno pokazuje svoj antagonizam prema nama, kao što je to bio slučaj kod Franklina. U takvoj situaciji bismo dotičnu osobu mogli zamoliti za manju uslugu, koju ne bismo odmah uzvratili (kako se ne bi odmah „uravnotežila“ novonastala kognitivna disonanca kod te osobe). Na taj ćemo način vjerojatno postići to da se osobi počnemo više sviđati.

• S druge strane, valja biti oprezan da sami ne padnemo u zamku ovog efekta. Valja biti oprezan da naš pozitivan stav prema poznanicima i kolegama ne proizlazi iz jednostavne činjenice da im stalno činimo usluge.